以前，如果你想購買一臺印刷機，那么就要到一家印刷機制造商或特許經銷商那里去尋找合適的機型；如果你想為某些印刷機采購耗材，那么就要與那些把設備賣給你的公司進行交涉；而如果你想要購買紙張，那么就要與紙張經銷商展開合作。

你可以想到很多類似的情況，從數字印刷機和油墨的經銷商，到橡皮布制造商和紙張經銷商，你可能要為了采購不同的產品去尋找不同的供應商。每一個市場上都有自己的領導者，而這些領導者之所以能在眾多競爭者中脫穎而出，是因為他們已經在這個特定的領域中積累了豐富的經驗。

但是近年來，隨著企業之間競爭程度的日益激烈和經營利潤的不斷下降，各個行業和市場之間的界限也變得越來越模糊了——那些銷售不屬于其核心產品的一站式印刷廠也就應運而生了。

這樣一來，紙張經銷商與印刷機制造商或耗材供應商之間也就沒什么區別了，很多一站式企業現在都能為客戶提供多種不同的產品。他們需要擴大現有產品的范圍，促進產品的多元化發展。近年來，很多企業的利潤空間都受到了無情的擠壓，所以放棄傳統的利潤來源，為客戶提供一站式服務也就成為了印刷廠自然而然的選擇。

但是，如果讓印刷廠放棄自己最擅長的事情，轉而去涉足自己比較薄弱的領域，那么它們又該怎樣去維護自己的品牌形象和客戶群呢？

遠離自己的核心業務，進入一個完全陌生的領域對任何一家企業來說都是要冒很大風險的。Beswick紙業公司的經理DaveJones說：“這分散了我們的精力和資源。”進入未知市場的另一個問題是要面對很大的競爭壓力，新人要想取得成功就要付出比別人更多的努力。

但是，人們現在最關心的問題是：多元化的發展道路是否能給印刷廠帶來切實的利益？Jones警告說：“如果你不能為客戶提供全面的客戶，他們就會去尋找其他的印刷服務供應商。”

可轉換的技能

一般來說，商家能夠很方便地為產品增加價值。他們的經營模式就是依靠自己對市場的了解，從不同的企業里選購不同的產品，并用物流解決方案，為客戶提供更加廣泛的紙張選擇。那么，他們所具備的核心技能和資源是否能夠被用在不同的產品上？

RobertHorne和PaperCo這兩家紙張經銷商在過去幾年里一直致力于產品的多元化發展，并成功地樹立起了自己作為“一站式店鋪”的企業形象。RobertHorne擁有從世界各地網羅來的各種紙張，該公司的總經理DaveAllen聲稱他們并不是一個“徒有虛名”的公司。

Allen解釋說：“我們一直都努力在世界各地尋找合適的產品。我們的目標就是要成為印刷廠的超級市場，并幫助他們提高自己的工作效率。”

PaperCo公司于近日通過收購位于英國林肯郡的Donington包裝公司擴大了自己的產品范圍。這個工業包裝公司主要是為英格蘭東部的食品處理和生產企業提供包裝材料。該公司的總經理AlistairGough說：“在力爭成為市場領導者的過程中，我們也為客戶企業創造了很多寶貴的價值。”

包裝的推動力

Donington公司是PaperCo公司一連串收購目標中的一個，同時也是該公司擴大產品范圍戰略中的一個重要組成部分。在2006年，PaperCo公司收購了位于北安普敦的1stClassPackaging公司（年營業額為400萬英鎊），隨后又在去年收購了一家年營業額為700萬英鎊的折疊紙箱和工業包裝供應商Parkside包裝公司，這使得PaperCo成為了一個名副其實的一站式服務供應商。

印刷顧問時常會建議自己的客戶到單一資源那里去采購產品，這一來可以節約管理成本，二來可以避免與不同供應商打交道的麻煩，三來還可以平衡各個公司的購買力。但Antalis公司的營銷經理JamesJarvis也表達出了不同的看法，他說：“出于對供應商信譽度的懷疑，很多印刷廠都不愿意把所有雞蛋都放在一個籃子里。”

雖然很多供應商都樂于為廣大客戶提供一站式解決方案，但普華永道最新公布的針對森林、紙張和包裝業的調查報告顯示很多企業的首席執行官們都迫切地想要回到最基本的工作中去，因為這能讓他們以盡可能低的成本，及時有效地為客戶提供標準的高質量產品。從這份調查報告中，我們可以看到，印刷已經演變成了一種普通的消費品，而且它似乎也不存在著提高質量和利潤的空間。更加簡化的商業模式也為人們帶來更大的靈活性和更多的便利條件。

KCSTradePrint公司的總經理TerryeTeverson也十分贊同這個觀點。她認為產品的多樣化將會對整個行業產生深遠的影響。她說：“經銷商的責任不再是對交易進行管理，他們應該在不影響核心業務的前提下擴大產品的范圍。”如果有些企業一味地追求多元化，那么就有可能會削弱自己原來的品牌形象。

但是，有些人認為印刷市場上的激烈競爭對印刷廠來說也算是一個好消息。一位行業分析家說：“也許，。我們將要迎來更加艱苦的一年。在這種情況下，企業能為客戶提供的選擇越多，獲得的競爭優勢就越大。此外，我們現在還面臨另外一個嚴峻的問題——行業內的合并現象非常普遍，這使得市場上的產品種類正在變得越來越少。”

無論經銷商是否決定走多元化的發展道路，有一點是可以肯定的，那就是印刷業將在未來數月內遇到更多的困難，因此這些企業迫切地想要成為一站式服務供應商，以便為自己將來的發展創造更好的契機。

案例分析：RobertHorne公司

去年11月份，RobertHorne公司投資了50萬英鎊為自己的標牌和展示部門建造了一個特拉福德商業中心（TraffordParkBusinessCentre），這個中心能讓客戶對不同的數字印刷機進行比較，并從中選出最適合自己的那一款。

當客戶到達這個商業中心的時候，所有設備都會被打開，這樣一來人們就能了解到各個設備從開機設置到完成生產的整個操作過程。

RobertHorne公司的總經理DaveAllen介紹說他們這樣做是為了幫助印刷廠縮小選擇的范圍。他說：“我們擁有一個完整的技術團隊——它能通過不同的方式為客戶增加價值。我們希望能為客戶帶來提高工作效率的能力。”

客戶們還可以在不同的承印物上輸出自己的文件，例如泡沫板、畫布和展板等，以便找到最理想的復制效果。換句話說，不同的印刷機能為客戶生產出不同效果和不同價格的印刷品，客戶只要找到符合自己預算的那一種就可以了。

除了向客戶進行展示以外，這個中心還能為RobertHorne公司的員工提供培訓的機會。該公司的硬件銷售經理TonyWinter說：“這個新的商業中心連同它所展示的平臺式打印設備，不但填補了我們在這個領域的空白，而且還能讓所有員工都有機會了解到最新的技術進步。”