全力以赴
　　
　　劉安國在研究了一番客戶心理學(xué)之后，撰寫了一份《清零營銷方案》遞交給公司總經(jīng)理。金利印刷公司的總經(jīng)理本是做營銷起家，非常了解也善于揣摩客戶的心理，只是公司成立以后便無暇靜下心來研究這些。劉安國的《清零營銷方案》，點燃了總經(jīng)理的熱情，他不但批準了劉安國的方案，而且還重點關(guān)注、跟蹤。
　　
　　劉安國提出的清零營銷方案分三個檔次。第一檔客戶：貨款50萬～99萬元，500元以下的款項清零（不收取）；第二檔客戶，貨款100萬～499萬元，600元以下的清零；第三檔客戶，貨款500萬元以上，1000元以下的清零。在向客戶核算報價時，劉安國就會把清零營銷政策寫進合同，讓客戶了解一次訂單，公司究竟讓了多少利潤給他們。如此，客戶享受到了實惠，必然會加大訂單，以爭取享受更大的實惠，而新客戶也會在與其他印刷公司比較后，選擇與具有明顯優(yōu)勢的金利印刷公司合作。
　　
　　總經(jīng)理號召公司各部門通力協(xié)作，全力支持清零營銷，甚至把清零營銷變成全員清零工作——不僅各個環(huán)節(jié)的不良工作習(xí)慣、過多繁瑣的審批流程，以及質(zhì)量隱患等要全部清零，同時一切因循守舊、與企業(yè)發(fā)展格格不入的觀念也都要全部清零。此外，對價格系統(tǒng)重新進行設(shè)計，并設(shè)置預(yù)警和審批權(quán)限，從而規(guī)避營銷風(fēng)險。清零營銷的推行，貌似簡單，實則不易。一年下來，金利印刷公司要損失上百萬元的利潤，沒有決心和毅力是堅持不下去的。這需要總經(jīng)理具有前瞻的眼光，用總經(jīng)理的話說，“表面上看我虧了，實際上我賺了。我虧的是暫時的利潤，賺的是客戶的信任和忠誠。這就是抓大放小，以小博大，一個芝麻粒換個大西瓜！”
　　
　　總經(jīng)理的重視，全公司上下的鼎力配合、支持，加上劉安國個人的努力，讓劉安國的業(yè)務(wù)越做越大，2012年、2013年連續(xù)兩年銷售收入增長120%以上，而其他業(yè)務(wù)員的業(yè)績平均也上升了30%之多。
　　
　　劉安國做的業(yè)務(wù)量占到公司總業(yè)務(wù)的60%，有人勸他自立門戶，有人邀請他合伙辦印刷廠。這些通通被他回絕，他說，清零營銷的執(zhí)行仰仗公司的支持和幫助，業(yè)績不是我一個人的。真正的清零營銷不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)和生產(chǎn)工作的各個環(huán)節(jié)，更體現(xiàn)在對不良思潮、違背職業(yè)道德與做人原則的“清零”。
　　
　　金利印刷公司總經(jīng)理對有劉安國這樣如此忠誠、能干的員工自豪。2014年1月，總經(jīng)理做出了將企業(yè)改成股份制的決定，針對公司的高管、技術(shù)人員、核心員工，采取贈送股權(quán)加自愿投資的形式吸收為公司股東。
　　
　　縱觀清零營銷哲學(xué)精髓，其實功夫在營銷之外：①企業(yè)決策者悟出了“舍”與“得”的深刻內(nèi)涵；②做足了營銷之外的“清零”工作，包括對流程、工藝、設(shè)備等蘊含的問題的清零；③劉安國抵制誘惑，加固道德心理防線；④金利印刷公司總經(jīng)理前瞻的思路、果敢的決策、寬廣的胸襟，成就了企業(yè)的股份制，為留住核心員工奠定了堅實的基礎(chǔ)。
　　
　　（作者單位為單曉敬企劃工作室）