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2012-10-30 08:39 來源：??? 責(zé)編：??

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：圖書早午餐會(huì)的時(shí)候，我和JamesDaunt談了談關(guān)于水石書店新的改造計(jì)劃，內(nèi)容包括員工培訓(xùn)的主要投入以及未來的計(jì)劃等。
　　
　　對(duì)于出版社來說，最后一個(gè)季度有著決定性的作用。所以對(duì)于圖書銷售者來說也是如此，可能對(duì)于水石書店來說，又更為關(guān)鍵。水石書店是英國(guó)留下的最后一家書店連鎖企業(yè)，它在今年必須證明，用常見的表達(dá)就是，他們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是有的放矢。主人之聲集團(tuán)旗下水石書店病蔫蔫地停留在業(yè)績(jī)持續(xù)下滑的狀態(tài)已經(jīng)有很多年了，但是它現(xiàn)在可以賣出不少書，這樣一來，出版商不僅松了口氣，更是對(duì)這家在全國(guó)最受歡迎的書店的再次振興有了信心。
　　
　　處在重壓之下的是主管經(jīng)理JamesDaunt，他看起來卻相當(dāng)平靜。他在巡查完三家不同等級(jí)的店后匆忙趕回家（路上的時(shí)間還要與坐在副駕駛上的人進(jìn)行會(huì)談），去接小女兒放學(xué)——因?yàn)樗钠拮舆€在開會(huì)。喝過一杯新煮的咖啡以后，他會(huì)在屋子里坐下，屋里溫馨、居家的風(fēng)格一下子就被公司凈值、銀行家還有電視名人等蓋過了。
　　
　　Waterstone首次在肯辛頓的老綁普路上開設(shè)第一家具有創(chuàng)新模式的書店，已經(jīng)有將近30年了，那時(shí)，水石書店的創(chuàng)辦便是圖書銷售領(lǐng)域的革命性事件。現(xiàn)在水石共有300家分店，并且改裝正在迅速鋪開。“我們?cè)诓既R頓有一家老的水石書店，在格拉斯哥的阿蓋爾街有一家Dillons書店，在諾維奇有Ottakar，在牛津墨頓學(xué)院還有Hammick。他們代表了四種不同種類的書店，所以我們要找出可以解救所有不同類別書店的方法。外形看起來會(huì)一樣，但是我們正在努力根據(jù)具體情況對(duì)不同的書店進(jìn)行調(diào)整和改造，這樣在每一個(gè)地方都有我們最好的書店。我們的選擇還是很明智的，效果很成功，可是我們的花費(fèi)卻不多。”
　　
　　這么看來，因?yàn)楦鞣N各樣的原因改造的成本并不低，但是也不至于讓銀行都垮掉。還有一些其他的變化正在發(fā)生：一些咖啡店被設(shè)置在商場(chǎng)里，但是如水石書店的經(jīng)銷伙伴Costa，就不會(huì)參與這樣的安排。“打個(gè)比方”。Daunt繼續(xù)說，“薩頓有個(gè)咖啡館，但是Costa就會(huì)撤退，因?yàn)橘嶅X的可能并不大。但是如果書店開始賣咖啡，效果可能就會(huì)不一樣。因?yàn)榭Х瑞^是吸引人們來的原因，這樣還同時(shí)推動(dòng)的圖書的銷售。我們已經(jīng)開了6家這樣的店，他們的表現(xiàn)都太出眾了。”
　　
　　那么，圖書銷售員就變成了咖啡師！這可不是水石原本列出的技能范圍，所以這正是此次員工培訓(xùn)的一項(xiàng)重大投入之一。我們?cè)噲D在這個(gè)行當(dāng)里重振傲氣，不僅僅是針對(duì)銷售，還針對(duì)這個(gè)專業(yè)。這一點(diǎn)在過去被極大地貶低了。我一直以來在圖書銷售的崗位上辛勤工作——我曾經(jīng)在晚宴上很驕傲地告訴朋友們我的職業(yè)——然而，現(xiàn)在這變成了一種你曾經(jīng)是個(gè)敗者的象征，人們會(huì)忍不住問：你接下來要干什么？曾經(jīng)，水石書店塞滿了閱讀小說或者為讀博做準(zhǔn)備的精英人士，但是，由于之前的管理者是個(gè)蔬菜商，書店里的圖書經(jīng)理了如烤豆般的待遇。書店的員工需要沒完沒了地處理各種清單和平面圖，而不是從事和圖書相關(guān)的工作，就是說，書店的店員并沒有成為圖書銷售者，于是，員工的熱情就一點(diǎn)點(diǎn)被磨掉了。
　　
　　“我們工作有一定的難度，同時(shí)，如果想把這份工作做好需要高超的智慧，基于這兩點(diǎn)考慮，如果我們要組建一支全新的圖書銷售隊(duì)伍，我們就需要投資。如果能在一條職業(yè)道理上走到底，成為經(jīng)理，那么這個(gè)員工就可能賺更多的錢。一個(gè)非常聰明的圖書銷售員可能會(huì)是個(gè)非常可怕的經(jīng)理，他們通常會(huì)這么說，“如果你想漲工資，就必須離開你在書店的前面做的銷售的活計(jì)，你得坐進(jìn)辦公室，所有的一切都需要改變。”
　　
　　這就不得不提到亞馬遜，該公司宣布10月25日將開始出售Kindle及其電子書。屆時(shí)，每一家分店都會(huì)出售Kindle，這樣一來，員工就得受訓(xùn)。他認(rèn)為，Kindle是“可以呈現(xiàn)在顧客面前的最好的產(chǎn)品”。他去年夏天到任的第一件事就是把所有老舊的設(shè)備都淘汰了。
　　
　　但是，難道不是Daunt曾經(jīng)把亞馬遜描述成一個(gè)“粗俗的賺錢惡魔”嗎？他呵呵一笑：“就算表達(dá)的不夠準(zhǔn)確，那句話的意思也是對(duì)的。看，亞馬遜想賣很多很多書。我還是認(rèn)為他們是我們的強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是我的命運(yùn)掌握在自己手里，如果我的書店很可怕，沒有舒適的環(huán)境，沒有優(yōu)惠的價(jià)格，我就會(huì)丟掉客戶。如果我們盡全力，為顧客創(chuàng)造可以放松、休閑和獲得愉悅的黃精，那么人們就會(huì)想要在書店里流連——這是亞馬遜做不到的。水石書店打折的幅度很大，如果它的銷售策略精良獲得了讀者的忠誠度，它完全可以和亞馬遜抗衡——以前，水石書店缺失的就是這些東西。水石書店已經(jīng)很久沒有經(jīng)一個(gè)專業(yè)的圖書銷售者管理和運(yùn)營(yíng)了。我的前任們見了很多很糟糕的分店，于是消費(fèi)者都將它們拋棄了。
　　
　　Daunt是個(gè)很受敬重的圖書銷售商，他信奉“文化性的投入。好的銷售者還是在那兒，但是他們不會(huì)經(jīng)營(yíng)公司。如果你經(jīng)營(yíng)你自己的書店，你就會(huì)和顧客有直接的接觸，這是個(gè)很棒的工作，但他們之前卻沒有這么做。”
　　
　　Daunt的腦袋里從不缺少想法，“水石書店的存在不是為了破壞整個(gè)行業(yè)系統(tǒng)。滿世界的超市和在線書店讓人覺得很單調(diào)。而獨(dú)立書店又會(huì)發(fā)現(xiàn)路途艱難。想法已經(jīng)擺在那里很久了，該是行動(dòng)的時(shí)候了。

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