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       4.迎合

       人通常是非理性的，沒(méi)有人喜歡別人對(duì)自己說(shuō)“不”，即使明知或事后認(rèn)識(shí)到你是對(duì)的，但你留下的是惹人討厭的形象和讓人難堪的感受。這對(duì)進(jìn)一步開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)百害而無(wú)一利。所以，當(dāng)噪音來(lái)臨時(shí)，你切記不可直接反駁，即使知道你無(wú)法達(dá)到對(duì)方的要求，甚至客戶(hù)的觀點(diǎn)可能帶來(lái)不良的后果。

       迎合主要是針對(duì)客戶(hù)無(wú)理要求和指責(zé)的拖延和淡化，它和認(rèn)可不同，側(cè)重于對(duì)客戶(hù)的理解，是一種溝通技巧。同時(shí)，你需要從心中把它和阿諛?lè)畛袊?yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，你沒(méi)有拍誰(shuí)的馬屁，而是善意地緩解矛盾，給對(duì)方自省的時(shí)間，所以，沒(méi)必要感到羞愧，相反在心理上要感到真誠(chéng)和坦然，因?yàn)槟銓捜萘藢?duì)方的無(wú)知和無(wú)理。

       其實(shí)，當(dāng)客戶(hù)愿意當(dāng)面指出你的不足時(shí)，正說(shuō)明他對(duì)你還是基本認(rèn)可的，對(duì)你們公司還抱有進(jìn)一步合作的愿望，愿意為你提供改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。你與客戶(hù)存在認(rèn)識(shí)上的差異，只能說(shuō)明你們的溝通才剛剛開(kāi)始，彼此需要建立溝通的方式和渠道以及建立信任的基礎(chǔ)。迎合，正是為了讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生親切感，愿意和你溝通。

       而且，你應(yīng)該相信，隨著客戶(hù)相關(guān)工作的展開(kāi)和接觸人員的增多，他們的想法會(huì)趨于更加務(wù)實(shí)，你完全沒(méi)必要去糾正那些本身會(huì)改正的東西。畢竟，人在經(jīng)歷深思熟慮之后總要?dú)w于理性。

       5.說(shuō)出真實(shí)感受

       雖然迎合可以產(chǎn)生親切感，但對(duì)于建立真正的信任無(wú)能為力。

       這時(shí)候，說(shuō)出你的真實(shí)感受是非常必要的。但在此之前，你顯然需要表明對(duì)客戶(hù)的理解，最好的辦法就是明白無(wú)誤地指出對(duì)方的善良本意，這來(lái)源于換位思考時(shí)對(duì)客戶(hù)的真心體會(huì)。客戶(hù)會(huì)因?yàn)槟愕睦斫舛较⒋蟛糠衷箽狻６竽憧梢缘玫匠渥愕臅r(shí)間和機(jī)會(huì)陳述你的合理原因和解釋。例如，回應(yīng)客戶(hù)對(duì)質(zhì)量問(wèn)題的激烈指責(zé)時(shí)，你可以首先指出其積極的一面：“忠言逆耳，王處長(zhǎng)，我知道您這樣是為我們公司好，希望我們的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力”。通常，客戶(hù)會(huì)因?yàn)槟阏f(shuō)出了他自己都未意識(shí)到的善意所感動(dòng)。然后，你真誠(chéng)地說(shuō)出自己內(nèi)心的感受，坦言自己的難處和苦衷，“其實(shí)每個(gè)公司的產(chǎn)品都有一定的故障率，我只有盡量減少這一可能性并保證出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)盡快更換和維修”。相信此時(shí)，客戶(hù)也能換位思考其主張和異議是否合適，其情緒化的舉動(dòng)也就告一段落。

       通過(guò)以上的步驟，“忽略過(guò)激言行”做好心理準(zhǔn)備，“傾聽(tīng)”收集信息，“換位思考”理解客戶(hù)、發(fā)掘其善良本意，“迎合”創(chuàng)造良好溝通氣氛，“說(shuō)出真實(shí)感受”指出善良本意、呈獻(xiàn)真誠(chéng)并說(shuō)明真實(shí)情況，一個(gè)滅噪過(guò)程就基本完成了。但要指出，這不是金科玉律，不過(guò)在銷(xiāo)售實(shí)踐中是值得一用的最簡(jiǎn)單有效的策略。