剛從英國(guó)回來(lái)的深圳市瑞爾環(huán)�？萍加邢薰�司董事長(zhǎng)路天云顯得形色匆匆。約見(jiàn)客戶、參加某些創(chuàng)業(yè)論壇會(huì)議，路天云的行程如同他那幾乎不間斷的手機(jī)來(lái)電一樣緊湊。 

就在國(guó)內(nèi)眾多中小企業(yè)成為“冬眠癥候群”的感染者時(shí)，路天云也同樣遭遇了一次寒流，但深圳市瑞爾環(huán)保科技有限公司的生意并沒(méi)有受到太大影響，反而走勢(shì)更好。這個(gè)外貿(mào)比重占到90%的企業(yè)董事長(zhǎng)究竟擁有怎樣的貿(mào)易秘訣迎戰(zhàn)“寒冬”？電子商務(wù)又讓這個(gè)環(huán)保產(chǎn)品領(lǐng)頭者掌握了怎樣的先機(jī)？ 

因禍得福過(guò)“寒冬” 

“這次到國(guó)外，主要是英國(guó)的單子出了些問(wèn)題，英方要求這批貨全部重新供應(yīng)”。作為一直信譽(yù)良好、產(chǎn)品過(guò)硬的瑞爾環(huán)�？萍迹瑸楹卧诖藭r(shí)突然出現(xiàn)問(wèn)題？路天云告訴了我們答案。 

以生產(chǎn)環(huán)保袋產(chǎn)品為主的深圳市瑞爾環(huán)保科技有限公司目前的產(chǎn)品制造大部分來(lái)自上游外協(xié)供應(yīng)商。過(guò)去，這樣的供應(yīng)鏈一直很完善、很穩(wěn)定，但在今年貿(mào)易經(jīng)濟(jì)形勢(shì)逆轉(zhuǎn)的情況下，這些上游生產(chǎn)商紛紛面臨關(guān)閉壓力，僅在東莞就已經(jīng)有40%的手袋制造商因多重因素而關(guān)閉。 

“這主要由于創(chuàng)業(yè)者比較多，加上行業(yè)環(huán)境的不穩(wěn)定，隨著員工流失率的提高和原材料價(jià)格的上漲讓這些小型企業(yè)難以繼續(xù)生存。”路天云說(shuō)，瑞爾環(huán)保科技的供應(yīng)商里，今年已經(jīng)有4家倒閉，5家工廠有不間斷的罷工現(xiàn)象，“雖然我們公司自己也有兩家生產(chǎn)工廠，但自己的工廠只能滿足銷售的25%左右，所以我們新吸納了一些新的供應(yīng)商，而那些供應(yīng)商對(duì)于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)要求不太了解，所以在產(chǎn)品包裝時(shí)出現(xiàn)了問(wèn)題，以至于我們這批產(chǎn)品在英國(guó)買家那邊被全部退掉，需要重做，而且責(zé)任由我們自己全權(quán)承擔(dān)，損失幾百萬(wàn)元。做了這么多年生意以來(lái)還是第一次出現(xiàn)這樣的事故”。 

為此，被迫在6、7月停止接新的定單，重整供應(yīng)鏈，直到8月才開(kāi)始重新接新的訂單。” 

沒(méi)想到，正是這兩個(gè)月停止接單，反而讓路天云因禍得福。因?yàn)榫驮谌馉柇h(huán)保科技停止接單時(shí)，制造環(huán)保袋的原材料每噸價(jià)格上漲了35%，而一種生產(chǎn)環(huán)保袋所需要的覆膜每噸價(jià)格也從RMB1.6萬(wàn)上漲到了最高RMB2.4萬(wàn)元。“現(xiàn)在想想，如果我們還在6、7月接單，企業(yè)虧損就非常慘重了”，路天云一臉慶幸的說(shuō)道，“因禍得福”這個(gè)詞是從他嘴里說(shuō)出來(lái)的。 

“冬眠”的免疫力 

“歐洲的訂單占到了總量的60%以上，其中英國(guó)就占到了40%，北美的份額相對(duì)要少一些。”這就是瑞爾環(huán)�？萍寄壳暗膰�(guó)際市場(chǎng)分布情況。 

面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，眾多外貿(mào)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型或倒閉之時(shí)，路天云卻笑著說(shuō)道：“今年集團(tuán)貿(mào)易額相比去年將增長(zhǎng)30~40%，這還是包括了英國(guó)一批訂單造成損失之后估算出來(lái)的。” 

路天云可以有這樣十足的把握，與瑞爾環(huán)保科技所處的行業(yè)不無(wú)關(guān)系。雖然今年人民幣升值、物價(jià)上漲都對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)造成了重大影響，但高科技產(chǎn)品行業(yè)的形勢(shì)卻在持續(xù)走高。據(jù)了解，傳統(tǒng)企業(yè)因匯率、物價(jià)等面臨的壓力，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新渠道是一個(gè)重要的突破途徑。 

而高科技行業(yè)恰巧具備這樣的特點(diǎn)。別小看環(huán)保袋這樣的日用產(chǎn)品，其中也包含了許多科技含量，比如一種可以保溫環(huán)保袋里面包含有一層保溫膜，還有一些環(huán)保袋的材料十分輕柔，在制作的過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的塑形要求就很高。到目前為止，瑞爾環(huán)保科技仍是我國(guó)惟一一家全部產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保袋生產(chǎn)企業(yè)。 

謹(jǐn)慎搜索“世界供應(yīng)商” 

自從開(kāi)始發(fā)展下游產(chǎn)品供應(yīng)商以來(lái)，瑞爾環(huán)�？萍紝�(duì)于真正合拍的供應(yīng)商的挑選和尋找就一直沒(méi)有中斷過(guò)。路天云說(shuō)：“東莞的企業(yè)做供應(yīng)商原本有自己的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)诠��?yīng)能力上有保證，他們?nèi)钡闹饕�是資金和訂單來(lái)源，這些我可以給他們保障，所以發(fā)展他們作為我的產(chǎn)品制造商很容易。” 

但是路天云也對(duì)這樣的制造商有一些顧慮，“他們制造精細(xì)高附加值的手工型產(chǎn)品會(huì)比較在行，對(duì)于像我們集團(tuán)這樣的批量型生產(chǎn)線不一定了解，由于不熟悉我們的生產(chǎn)流程和國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，他們?cè)谥圃鞎r(shí)會(huì)很難保證質(zhì)量，員工在流程上的管理也比較浮躁，技術(shù)能力不強(qiáng)，所以我們也會(huì)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，這次的英國(guó)訂單事件就是典型的例子。” 

因此，路天云開(kāi)始放眼國(guó)外，搜尋一些其他國(guó)家的潛在供應(yīng)商。他正在考慮越南、馬來(lái)西亞、印尼等地的工廠，也在謹(jǐn)慎地權(quán)衡這些企業(yè)的能力。“越南市場(chǎng)的人工成本和地租很便宜，稅收方面還有優(yōu)惠政策。所以去年國(guó)內(nèi)的一些低品質(zhì)供應(yīng)商就轉(zhuǎn)移到了越南。但是我們發(fā)現(xiàn)越南的童工現(xiàn)象很嚴(yán)重，配套環(huán)境相對(duì)較差。” 

不僅如此，印尼相對(duì)混亂的制造環(huán)境也讓路天云頗為擔(dān)憂，“印尼實(shí)行的是周薪制，雖然環(huán)境比較便宜，但是整體生產(chǎn)體制落后，所以我們到目前為止最合適的還是雇用馬來(lái)西亞和印尼的設(shè)計(jì)師。而在產(chǎn)品質(zhì)量上瑞爾環(huán)保科技更注重的是中高檔次，所以我們還在觀望國(guó)際供應(yīng)市場(chǎng)。” 

內(nèi)貿(mào)沒(méi)有“后奧運(yùn)時(shí)代” 

最近被業(yè)內(nèi)炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“后奧運(yùn)時(shí)代”論引起了很多企業(yè)的關(guān)注，大家都很關(guān)心奧運(yùn)結(jié)束之后中國(guó)的貿(mào)易形勢(shì)會(huì)有哪些起伏。但在路天云看來(lái)，無(wú)論奧運(yùn)之前還是之后，都沒(méi)有對(duì)瑞爾環(huán)保科技造成什么影響。“反而是政策環(huán)境，那才是真正決定瑞爾走向的風(fēng)向標(biāo)。” 

就在今年6月，全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)始實(shí)行“禁塑令”。這一政策的施行無(wú)疑給環(huán)保袋市場(chǎng)帶來(lái)了巨大商機(jī)，瑞爾環(huán)保科技也不例外。“很多大型超市、公司都已經(jīng)紛紛找到我，希望我們?yōu)樗麄兲峁┉h(huán)保產(chǎn)品。”路天云說(shuō)，“但是我們幾乎都拒絕了，因?yàn)槟壳拔覀兊墓��?yīng)能力只能保證國(guó)外市場(chǎng)，內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)我們到10月份才會(huì)開(kāi)始做。” 

路天云對(duì)于內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)反應(yīng)的遲緩并不等于他的忽視。實(shí)際上，瑞爾國(guó)際集團(tuán)也早已經(jīng)開(kāi)始試探國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行情。就在近期，他剛剛授權(quán)了一家公司在國(guó)內(nèi)發(fā)售2萬(wàn)件產(chǎn)品，短短幾周內(nèi)就銷售一空。“屈臣氏、中國(guó)電信也已經(jīng)都找到我們，希望我們?yōu)樗麄兲峁┊a(chǎn)品。從10月開(kāi)始，我們會(huì)做沃爾瑪?shù)奈髂蠀^(qū)域市場(chǎng)，以及華潤(rùn)等國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，沒(méi)有所謂的后奧運(yùn)時(shí)代，國(guó)內(nèi)政策環(huán)境的影響才相對(duì)更加重要和有力。” 

選擇客戶的指標(biāo)：購(gòu)買力和品牌 

在供應(yīng)商方面，路天云很挑剔，但在對(duì)客戶的選擇上更是有自己的見(jiàn)解。他指出：“第一，要有持續(xù)的購(gòu)買力，像目前客戶中的肯德基和百威，以及剛剛在英國(guó)見(jiàn)過(guò)的客戶，這些商家都是能夠不斷購(gòu)買我的產(chǎn)品，只要我能夠生產(chǎn)，他們就能夠購(gòu)買，只是我們的能力有限，肯德基，我們只能提供8個(gè)月的貨，百威，只能達(dá)到2個(gè)月。第二，客戶要是大品牌。”

品牌勝過(guò)盈利 

當(dāng)國(guó)內(nèi)環(huán)保市場(chǎng)漸漸升溫時(shí)，瑞爾環(huán)�？萍家矊�發(fā)展重點(diǎn)放在了品牌樹(shù)立上。“公司做到現(xiàn)在，我們所關(guān)注的重點(diǎn)已經(jīng)不是怎樣盈利，而是怎樣樹(shù)立我們的品牌形象，牢固我們?cè)谑袌?chǎng)中的地位，這樣才能保證瑞爾環(huán)�？萍荚诃h(huán)保行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。” 

“當(dāng)年我們接的單子都是比較小的不知名企業(yè)，后來(lái)我們不計(jì)成本在網(wǎng)上接了一個(gè)DISNEY的單子，雖然那次買賣我們虧本了，但是往后我們?cè)僬効蛻舻臅r(shí)候，我們就可以很自信地說(shuō)：‘我們做過(guò)的DISNEY的供應(yīng)商。’”當(dāng)嘗到的品牌客戶帶來(lái)的甜頭效應(yīng)后，路天云一路接下了沃爾瑪、KFC等大型國(guó)際企業(yè)的訂單。“做穩(wěn)定客戶有很大的好處，一是大型買家有持續(xù)購(gòu)買力；二是大品牌能助力我們的形象升級(jí)。” 

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的借力外在品牌客戶提升形象之后，如今的瑞爾環(huán)保科技也開(kāi)始走自己的品牌路線。“IREAC就是我們現(xiàn)在正在打造的品牌，我們所處的深圳是國(guó)內(nèi)主要?jiǎng)勇�基地之一，所以我們借助這一優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)出了系列卡通形象，用在我們所生產(chǎn)的環(huán)保產(chǎn)品上，效果很好。” 

國(guó)內(nèi)以往的品牌之路往往是先有卡通形象，再有衍生產(chǎn)品。而瑞爾環(huán)保科技所走的路線卻是反其道而行，從先有產(chǎn)品再到樹(shù)立卡通形象，這也讓路天云的品牌之路相對(duì)輕松很多。“有了產(chǎn)品基礎(chǔ)，我們的卡通形象推廣也更加便利，預(yù)計(jì)到年底前我們可以生產(chǎn)出200多種系列產(chǎn)品。”

逆勢(shì)上揚(yáng)的危機(jī)感 

在很多瀕臨倒閉的企業(yè)看來(lái)，逆勢(shì)上揚(yáng)的瑞爾環(huán)�？萍家呀�(jīng)擁有了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。但是在路天云看來(lái)，瑞爾環(huán)�？萍嫉陌l(fā)展依舊需要跨過(guò)兩道坎。 

第一道是資金。國(guó)內(nèi)貿(mào)易市場(chǎng)主要實(shí)行月結(jié)制，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)有一個(gè)普遍特點(diǎn)：拖。一個(gè)月的單子結(jié)算能拖到3~4個(gè)月，這樣會(huì)給供應(yīng)商的生存造成很大壓力。 

路天云就舉了關(guān)于XX公司的例子，“XX公司一般是45天一結(jié)，我有一個(gè)朋友的公司有一次給他們供貨，訂單上最后算出來(lái)有0.86元的誤差，XX公司就不給兌現(xiàn)，讓他們拿回來(lái)重新算，等到好不容易金額對(duì)上了，再通過(guò)一道一道的手續(xù)，等錢拿到手里，已經(jīng)是4個(gè)月以后的事情了。”而像這樣的事情在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)很多，這對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)都不得不承擔(dān)一定的資金風(fēng)險(xiǎn)和壓力。 

與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)激烈也讓路天云對(duì)自己的發(fā)展危機(jī)感強(qiáng)烈。“雖然現(xiàn)在我們?cè)趪?guó)內(nèi)算是做在前面，但說(shuō)不準(zhǔn)哪天就會(huì)出現(xiàn)一家比我們做得更好的企業(yè)，到那時(shí)買家的選擇范圍也更廣，我們?nèi)绻�想要維持自己的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，還需要不斷提升自己的產(chǎn)品開(kāi)拓能力。” 

第二道坎就是人才。“我剛找了一個(gè)總經(jīng)理，他在管理方面很有經(jīng)驗(yàn)，但他對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)不了解，這需要時(shí)間。”在路天云看來(lái)，目前人才市場(chǎng)的飽和并不一定是針對(duì)他們行業(yè)的飽和，由于行業(yè)需求不一樣，瑞爾環(huán)保科技也很難招到真正的合適人才。“在我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)年紀(jì)大的經(jīng)驗(yàn)豐富，但是學(xué)習(xí)力不夠強(qiáng)；年紀(jì)輕的又經(jīng)驗(yàn)不足。像我們這樣的中型企業(yè)，需要更多的是復(fù)合型的人才，所以在人才需求上有一定的特殊性，這也成為我們的危機(jī)感關(guān)鍵之一。” 

偏愛(ài)豐田、諾基亞和宏基 

雖然平常忙于貿(mào)易業(yè)務(wù)，但路天云依然不失為一個(gè)潮流前衛(wèi)者。當(dāng)問(wèn)到他偏愛(ài)的車型時(shí)，他笑著說(shuō)：“從我有第一輛車開(kāi)始就是豐田的皇冠，我很喜歡開(kāi)豐田，因?yàn)樗�性能好，油耗也低，用起�?lái)很方便，所以后來(lái)我們買車一直都只選豐田，包括給員工獎(jiǎng)勵(lì)汽車也是豐田的車型，我的下一步車鎖定在雷克薩斯了。” 

手中的手機(jī)已經(jīng)在一年中換了三個(gè)，從最初的諾基亞又換回到諾基亞，對(duì)中間買得多普達(dá)手機(jī)非常失望，不僅電池待機(jī)時(shí)間短，還經(jīng)常死機(jī)，讓經(jīng)常在外面跑的他感到很痛苦。而對(duì)現(xiàn)在新買的諾基亞手機(jī)評(píng)價(jià)，也很有意思：“雖然樣子一般，但的確是部好用的手機(jī)。” 

不僅如此，路天云還是宏基電腦品牌的熱衷愛(ài)好者。他的公司現(xiàn)在有60~70的員工都在使用宏基電腦，而對(duì)于宏基的專愛(ài)還來(lái)源于路天云所結(jié)識(shí)的一個(gè)好朋友。“我以前有個(gè)朋友就是宏基的銷售經(jīng)理，所以我的公司第一批電腦采購(gòu)就是由他經(jīng)手的”。 

他認(rèn)為，一個(gè)好的電腦公司能夠懂得根據(jù)企業(yè)的需要來(lái)提供適合的電腦，而不是大鍋燴，而宏基恰恰讓他有這樣的感覺(jué)，當(dāng)他把需求告訴對(duì)方后，對(duì)方是根據(jù)他企業(yè)的崗位需要，以及未來(lái)電腦升級(jí)所涉及的成本綜合考量來(lái)提供解決方案的，這讓他當(dāng)初這樣不懂IT的企業(yè)老板非常滿意，此外，他對(duì)宏基售后服務(wù)很贊賞，每次有問(wèn)題，電話一通人就過(guò)來(lái)了，感覺(jué)服務(wù)就在身邊。“在我們公司里的電腦還有一些是7年前購(gòu)買的，到現(xiàn)在仍然在使用，性能很好，路天云很自開(kāi)心地說(shuō)道。